Потрошачи цијене цијене на различите начине, користећи објективне и субјективне просудбе за доношење одлука о куповини. Ово може отежати одређивање цена производа, јер можете одабрати између различитих стратегија за позиционирање својих производа. Један од њих је приступ "цена једнаког квалитета". Трговци често ово називају ефектом Цхивас Регал.
Преглед Цхивас Регалног ефекта
Према маркетиншком фолклору, бренд Цхивас Регал вискија са вискијем се трудио да стекне тржишни удео и његова продаја је била ниска. Његови власници су удвостручили цијену - без мијењања вискија - и двоструке продаје.Потрошачи су видјели повећану цијену као доказ да то мора бити квалитетан бренд. Осамдесетих година прошлог века, неки амерички универзитети су усвојили исту политику, а ефекат Цхивас Регал постао је више повезан са трошковима школовања него виски. Факултети су почели да повећавају школарину како би уложили више новца и обично су приметили значајно повећање броја уписаних. У то време, родитељи су изједначавали веће трошкове школовања са бољим стандардом образовања.
Добијате оно што плаћате за
Ефекат Цхивас Регал функционише на претпоставци да неки потрошачи користе цену као знак квалитета. Када су све једнаке, потрошач може претпоставити да је висока цена једнака високом квалитету, чак и ако не постоји објективан разлог да се у то вјерује. Студија "Часописа потрошачких истраживања" из 2012. године показала је да потрошачи доносе неке вриједносне судове на основу цијене. Истраживачи су учесницима показали једну рекламу за скупу боцу вина и једну за јефтину. Када је добио знак за квалитет, они су скупом вину дали бољи рејтинг. Међутим, ово није егзактна наука и ова студија је такође показала да ефекат Цхивас Регал можда неће увек функционисати. Када је добио знак за вриједност за новац, судионици су оцијенили јефтиније бочице вишим.
Када ради Цхивас Регал Еффецт
Стратегија компаније Цхивас Регал ради на потрошачима који већ верују да је цена једнака квалитету или онима који немају никакву другу вредност или мало знања о производу. Често је успешан у робним производима када потрошачи схвате да се квалитет разликује, али нису у стању да објективно препознају разлику. Вино је добар пример за то. Потрошач који жели купити боцу вина, али који не зна много о самом вину, може изабрати скупљи из низа опција. Он разуме да су нека вина квалитетнија од других и могу користити вишу цијену као мјерило тог вишег квалитета.
Када Цхивас Регал Еффецт не функционише
Цхивас Регал ефекат не ради на свим потрошачима или на свим производима. Ако потрошачи имају различиту перцепцију вриједности, они можда не повезују цијену с квалитетом, на примјер. Ниски трошкови и вриједност за новац могу једнако потакнути потрошаче да купе. Такође је теже имплементирати ову стратегију ако други знакови утичу на одлуке о куповини, као што је свијест о бренду или познавање карактеристика производа. Цена коју су потрошачи спремни да плате је такође важна; ако производ прекорачи то ограничење, можда неће извршити куповину.
