Постоји много различитих разлога зашто менаџери продаје користе обуку за продају својих сарадника. У неким случајевима то је оснажити основе продаје, ау другим случајевима помоћи у побољшању знања о производима. Да бисте разумели који ће тренинг бити ефикасан у вашој ситуацији, прво морате разумети циљеве тренинга продаје.
Јединствени приступ продаји
Техника сваког стручњака за продају ће бити нешто јединствено у свом сету вештина, али са продајном обуком покушавате да успоставите јединствен продајни приступ који ће користити свим вашим сарадницима у продаји. Продајни приступ почиње у проналажењу перспективе, а затим прати све до папирологије која се попуњава када се продаја затвори. Ово је слично томе да све своје продајне људе повежете на истој страници и обављате исте основне задатке током процеса продаје.
Разумевање конкуренције
Немогуће је продати против конкуренције ако ваши продавачи нису свјесни како функционира конкуренција и које изазове представља конкуренција за вашу компанију. Свеобухватни програм обуке у продаји укључује анализу конкуренције на тржишту, како су производи или услуге конкуренције бољи од вашег, како су инфериорни у односу на ваше, како постављате своје производе клијенту у односу на конкуренцију и како се бавити питањима о такмичење које ће подићи ваши клијенти. Темељно разумијевање ваше конкуренције је кључно за успјех у било којој организацији продаје.
Приговори
У продаји крајњи циљ је затварање уговора. Ретко је да професионалац продаје доживи потпуно позитивно искуство у продаји са клијентом од почетка до краја. У већини случајева, клијент ће изнијети приговоре. Продајна обука је време да се изнесу информације које могу помоћи да се добију приговори из прошлости, а такође је време да се уведу продајне тактике које могу помоћи клијенту да види вредност у вашем предлогу у односу на њихове примедбе. Рјешавање приговора мора бити главни циљ сваког програма обуке о продаји.
