Многе компаније су искусиле раст прихода без профита. Ако сте у послу продаје или остваривања профита од продаје робе и услуга, важно је да се фокусирате на профит и раст прихода. Један од начина да се то уради је да се фокусирате на разумевање профитабилности корисника. Иако постоје многе теорије о профитабилности купаца, као што је правило 80/20 (80 посто профита долази од 20 посто ваших клијената), постоји мање успостављених метода за израчунавање профитабилности корисника.
Изаберите метрику профитабилности. Ово зависи од продатог производа или услуге. Уобичајене мере профитабилности купаца су тржишни удео, удео на рачуну, продати долар, задовољство, па чак и задржавање. На пример, ако желите да израчунате профитабилност клијената на основу продаје, добра мера је проценат купаца у укупној продаји. То је проценат продаје који сваки купац представља или (а можда и важније) који проценат нето прихода клијента доприноси доњој линији.
Додајте укупну продају за организацију у одређеном периоду.
Набавите листу свих клијената сортираних према доларској продаји.
Додајте све трошкове (трошкове продате робе и оперативне трошкове) за годину и подијелите их с бројем купаца које имате. На пример, ако су трошкови продате робе 500.000 долара, а оперативни трошкови 100.000 долара, укупни трошкови су 600.000 долара. Ако имате 600 корисника, просјечна цијена по клијенту је 600.000 / 600 или $ 1.000.
Подијелите продају по клијенту са укупном продајом за допринос сваког клијента расту прихода. Ово је индиректна, али прецизнија мјера профитабилности јер не узима у обзир просјечне трошкове.
Одузмите просечну цену сваког клијента од укупне продаје сваког купца. Подијелите све укупне продаје према укупној продаји за просјечну профитабилност купца.
