Маркетерима је потребно да схвате критеријуме које потрошачи користе у доношењу одлука о куповини како би били у стању да се успешно такмиче на тржишту. Једном када трговци разумију ово понашање, могу формулисати маркетиншке планове осмишљене да помогну њиховом производу или услузи да буду они које потрошачи бирају, што би требало да доведе до повећања резултата пословања. Поред тога, када трговци схвате шта покреће потрошњу, они такође могу да утичу на одлуке о куповини, стварајући потражњу за производом или услугом.
Значај
Потребе потрошача су шире од потреба потрошача који једноставно купују неопходне предмете за опстанак. Потрошачи могу "морати" да купују из разних разлога, као што су престиж и поштовање, сигурност и сигурност или из разлога љубави и припадности, према референци за бизнис. На пример, женски парфеми и мушки колоњски огласи често указују на то да ће носилац примити љубав користећи одређени мирис. Не треба ићи предалеко да видимо како се престижни производи продају, посебно они који храбро рекламирају назив производа или лого. Размислите о тренеру и Тиффани & Цо. за неколико примјера. Чини се да производи Престиге иду против типичне криве потражње за снижавањем цијена како би се натјецали за купце. Са луксузним предметима, што је цена већа, то је престиж повезан са производом. Потреба да се нешто постигне је још један разлог због којег људи купују производе. Родитељ који купује сину најскупљу малу шишмишу, особу која присуствује семинару самопомоћи или кувару који купује најбоље ножеве, примери су људи који купују производе или услуге да би били одлични.
Псицхологицал Реасонс
Многи психолошки разлози наводе на то зашто људи купују, а ако трговци знају те разлоге, могу их искористити. Неки купци купују како би се задовољили, док други купују мишљење других. На пример, компанија за ципеле која је привлачна потрошачима који желе да задовоље своје потребе оглашаваће удобност ципеле, док се компанија која се бави потрошачем који покушава да задовољи друге може фокусирати на то колико ће потрошач изгледати добро у ципели. Ове ципеле ће бити приказане другачије у продавницама. Вредности су други начин на који трговци пакују своју робу. Како „зелени“ покрет добија на замаху, потрошачи ће видјети више производа који говоре да су органски и који помажу потрошачу да одржи еколошки пријатељски начин живота.
Предности производа
Типично, што је производ скупљи, више ће потрошач имати потребу да упореди продавницу. За скупе производе, као што су аутомобили, маркетерима је потребно пружити довољно информација како би потрошачи могли одмјерити предности одређеног производа или услуге. За нискобуџетне куповине, као што је лименка од парадајз соса, често су пласирање производа и цена важнији од користи производа.
Мотивација
Мотивација је још један фактор који трговци могу да користе када промовишу свој производ. Када потрошач тражи производ за ублажавање болова, на пример, док цена може бити једно од питања, главна брига потрошача је колико брзо и ефикасно ће се производ ослободити бола. Ови потрошачи су често спремни да плате више за опажени бренд који ће радити, према референци за бизнис.
Створити потребу
Стварање потребе за производом или услугом је нешто што маркетиншки раде све време. Филмски биоскопи већ десетљећима промовирају кокице и сокове у филму. Канали кућне куповине који продају своје производе 24 сата дневно често стварају потребу за њиховим производима и задовољавају потребе потрошача за људском интеракцијом тако што имају живе људе с којима потрошачи могу разговарати. Када маркетиншки стручњаци схвате зашто људи купују, могу бити веома успјешни.
