Ако нисте задовољни циљевима и постизањем циљева ваших продајних представника, разлог може бити процес постављања циљева који сте користили. Такође треба да узмете у обзир и сопствене циљеве. Без обзира да ли сте искусан менаџер продаје или нови менаџер продаје, преиспитивање процеса постављања циљева и израда побољшања где је то потребно може довести до побољшаних продајних пракси и резултата.
Учешће и заједнички споразум
Постизање циљева захтијева преданост оних који их морају испунити. Немојте направити грешку у остваривању циљева продајним људима без њиховог укључивања у процес. Прво имају циљеве на уму и оправдање за њих. Затим замолите продавце да дају своје циљеве са детаљима који ће их подржати. Може бити корисно да се срести са људима који се баве продајом и да преговарају о циљевима које ће сваки продавач прихватити.
Историјска и будућа анализа
Као дио процеса постављања циљева за управљање продајом, требали бисте испитати прошлогодишње циљеве и њихове резултате. Да ли су циљеви прекорачени или не, морате разумети зашто. Ово укључује испитивање резултата циља на нивоу продавца, производа и територије. Такође треба да прегледате прошлогодишње претпоставке и промене које су се десиле током прошле године и које су утицале на постизање циљева. На пример, улазак новог конкурента могао је смањити продају.
Пре постављања нових циљева, морате дефинисати своје претпоставке за наредну годину или други временски период. На пример, могли бисте да претпоставите одређену стопу промета продаваца и њен утицај на продају.
Метрика циља
Циљеви би требало да буду постављени на нивоу продајног представника пошто ће се перформансе продавача оцењивати појединачно. Одлучите за шта желите да поставите циљеве. Поред постављања циљева обима продаје, требали бисте поставити и сличне циљеве као што су активност, омјери затварања, циљеви производа и територија и циљеви продајног круга. Примјери циљева активности укључују број остварених могућности, број генерисаних приједлога и број остварених продаја. Однос затварања је број продаје подељен са бројем презентација. Циљеви продајног плана укључују просјечан број приједлога у процесу у одређеним временским периодима као што је мјесечни.
Ако ваши продавци имају неку слободу у цени коју нуде за ваше производе или услуге, требало би да пратите марже профита.
Особно постављање циљева
Као менаџер продаје, потребан вам је сопствени процес постављања циљева и постављање сопствених циљева. На пример, требало би да одлучите колико времена ћете потрошити на састанке и тренирање људи у продаји појединачно. Такође, одлучите колико времена ћете потрошити на терену уз попратне продајне представнике и састанак са купцима. Ова путовања пружају могућност из прве руке да сазнају шта се дешава на тржишту. Да бисте остали у току са трендовима у вашој индустрији, такође је важно да присуствујете састанцима индустријских удружења и сајмовима и читате публикације индустрије.
