Квоте продаје су квантитативни циљеви које постављају руководиоци за мерење и упоређивање учинка појединих продаваца и за одређивање њихове компензације. Три главне врсте квота су квоте засноване на обиму, на профитној и комбинованој основи, и све три се могу користити или за мјерење или за компензацију.
Квоте засноване на количини
Када се базира на обиму продаје, квоте се могу изразити или у доларима или у броју јединица. Оба су раширена јер су једноставна за израчунавање и разумевање. Квоте обима продаје могу се поделити на квоте за појединачне производе, марке или линије, што може помоћи менаџерима да осигурају да све понуде добију одговарајућу пажњу. Квоте засноване на доларима могу охрабрити продавце да се фокусирају на ставке које су скупе, али не дају највећи профит.
Квоте на основу профита
Продајне квоте се могу заснивати или на нето или на бруто маржи производа, марке или линије. Предност за менаџера ове врсте квота је у томе што елиминише искушење да пренагласи високо видљиве, популарне или тренди ставке у односу на профитабилне. Међутим, мјерења напретка су опћенито мање јасна када се циљеви изражавају у добити умјесто у доларима или јединицама. Из тог разлога, квоте на бази профита могу наићи на одређени отпор од стране продаваца.
Цомбинатион Куотас
У све већем броју фирми, менаџери осмишљавају нове типове продајних квота - које се називају комбиноване квоте - које комбинују два или више циљева заснованих на активностима или понашању. Ови циљеви су одабрани да ојачају скуп вештина које се од продаваца очекује да овладају и стално побољшавају. На пример, квота комбинације може да укључује: број позива клијената, проценат смањења трошкова продаје, број демонстрација производа, учесталост конверзија из пробног у продају, проценат корисника који понављају или повећавају куповину или број нових отворених рачуна.
Остале димензије мерења
Са повећањем глобалне конкуренције и прилагођавања производа, многе компаније се покушавају разликовати на основу задовољства корисника. Њихов изазов је да мотивишу своје продавце да се фокусирају на изградњу дугорочних односа уместо на једнократну продају. Један мотивациони приступ је да се подаци из анкета о задовољству клијената укључе у традиционалне циљеве квота. На пример, сваки продавач може бити задужен не само за продају одређеног броја артикала, већ и за постизање рејтинга задовољства на или изнад медијана за његову поделу.
