Предузећа су прешла дуг пут од када је продавач послан са осмехом и ципелама и очекивало се да ће успети. Многи продавци сада нуде компанијама разноврсни комерцијални софтвер који прати резултате продаје појединачног продавца и тима.
Неки од њих су стил контролне табле, док су други повезани са софтвером за управљање односима са клијентима. Иако је сваки од њих другачији у стилу, сви истичу исту тачку: без способности да анализирају добре податке, одлуке менаџмента ће увијек бити теже направити. Добијање софтвера је само почетак. Потребно је изградити план о томе како га најбоље користити.
Одлучите о кључним циљевима учинка који ће се мјерити.
Финансијско праћење је једина права мера учинка од стране продавца. Такве мјере укључују укупну вриједност клијентског уговора и оно што је познато као животна вриједност клијента. Ово је укупан износ који клијент донесе компанији. Поредећи то са трошком поседовања тог продавца, компанија може да додели вредност сваком појединачном продавцу.
На пример, продавац који компанију кошта 100.000 долара годишње кроз зараду, порезе, трошкове и друге трошкове и чија листа клијената у просеку износи 500.000 долара у животној вредности би имала однос од 5. Други продавач може да кошта компанији 40.000 долара годишње, али Животна вредност клијената може бити само 80.000 $. Њихов однос од 2 показује да је њихова вредност за компанију много мања.
Обезбедите детаљна упутства продајном особљу и тиму за подршку о томе шта се прати и зашто. Осигурати да су сви укључени у праћење и мјерење бројева и свјесни су важности добрих података. Поставите и групне и појединачне циљеве за продајно особље које су разумне и доступне и имају награду за постизање тих циљева.
Дајте повратну информацију о метрикама и помоћи тамо гдје је то потребно. Ако продавац не успе да испуни циљеве, али се сматра достојним додатног напора за управљање, онда је то урачунато иу праћење успешности продаје. Временом би се кроз анализу података требало развити образац да би се утврдило да ли додатна обука има позитиван фактор у побољшању продаје. Ово омогућава компанији да направи промене по потреби.
Проширите праћење тако да укључите такве варијабле као географске територије, категорије предузећа и методе набавке. Компанија их може користити за одређивање различитих омјера за одређивање најбољих територија, типова бизниса који се позивају и како их најбоље пласирати на тржиште.
Наставите да пратите доследно мерење годинама. Ова база података тада постаје алат који се користи за пројектовање вриједности и перформанси појединаца и групе, способности менаџмент тима и прихода компаније.
Савети
-
Неке компаније праве грешку и збуњују активности са перформансама и мере погрешне критеријуме. Заузет продавач није увек продуктиван.
Упозорење
Било који аналитички алат је добар само онолико колико квалитет података који се уносе у њега и искуство људи који га користе
Аналитика је водич и не би требало да буде доносилац одлука. На пример, ако је територија грубо недовољно успјешна, то може значити да компанија треба да је напусти и да смањи губитке или да постоји неискориштено тржиште у настајању ако компанија може схватити како је најбоље искористити.
