Пре него што продајни тим може ефикасно да се повеже са потенцијалним клијентом и подигне производе или услуге компаније, неко мора да успостави састанак и за продајног представника и за клијента (или купца купца) за тај продајни позив. Продајни позив обично заказује неко из компаније за продају који телефонира проспекту или води и договара да продајни представник позове директора на одређени датум и време и на жељеној локацији предводника. Иако поставка за именовање звучи прилично лако и поједностављено, истина може бити много сложенија. Носиоци састанака или распоређивачи именовања користе јаке комуникацијске, интерперсоналне и увјерљиве вјештине у препознавању квалифицираних потенцијалних клијената и увјеравају их да пристану на слушање продаје твртке.
Савети
-
Организатор је члан продајне функције предузећа чија је примарна одговорност да контактира потенцијалне клијенте, предквалификује их и убеди да договоре састанке са представницима продаје како би разговарали о производима компаније.
Шта је уредник за именовање?
Уређивач састанака или распоред именовања је члан продајног тима барем у функцији, ако не и буквално дио продајног одјела према организацијској схеми фирме.
Ови појединци користе податке о контактима које су добили, обично као прорачунску таблицу или неки одштампани документ, који садрже листу потенцијалних потенцијалних клијената или потенцијалних потенцијалних клијената за компанију. Документ се може сортирати по коду подручја, поштанском броју или некој другој метрици. Уређај за именовање затим почиње да контактира сваку линију по редоследу било којих параметара приоритета, са двоструким циљевима. Прво, координатор именовања покушава да идентификује највеће купце међу листама потенцијалних купаца. Ово је процес познат као “квалификација”, и једини циљ му је да уклони људе или бизнисе који још нису спремни за куповину од оних који су спремни да купе. Друго, онај који поставља поставу жели да добије квалификоване кандидате да пристану на одређени термин за позив за продају.
Другим речима, са само неколико минута разговора, особа која поставља састанак мора бити у стању да процени стварни ниво интересовања потенцијалног клијента, могућност куповине и спремност на куповину.
Ови двоструки циљеви значе да су именоватељи више од пуних чиновничких радника. Они морају бити довољно упознати са компанијом да би објаснили ставке или услуге које се продају. Такође морају бити довољно убедљиви да убеде иначе квалификованог лидера да искористе шансу за компанију и дозволе једном од својих продајних представника да заузму време и пажњу током радног времена.
Иако постоје одређене сличности између именовања и именовања, постоји једна суштинска разлика између њих. Телемаркетери постављају позиве (типично хладне позиве) на перспективу како би продали производе или услуге директно у перспективу. Постављачи за именовања позивају на изгледе како би потврдили састанке на којима ће представници продаје показати, објаснити и покушати продати производе или услуге компаније проспекту, али се не баве директно продајом.
Још једна кључна разлика између телемаркетера и постављача именовања је да постављач послова ради са квалификованим изгледима и може бити директно укључен у предквалификационе активности током телефонског позива. Ово помаже продајним професионалцима који су на крају одговорни за затварање продаје тако што осигуравају да већину свог времена и труда утроше на изгледе који су заправо заинтересовани за производ или услугу о којој се ради.
Опште дужности послодавца за именовање
Иако се горе наведена дефиниција може чинити прилично јасном, остаје питање: Шта ради планер?
Да би боље разумели обавезе које поставља особа задужена за именовање, помаже да се схвати где се позиција постављача постављања уклапа у укупан однос компаније са било каквим изгледом или оловом. Иако се појединачне компаније и индустрије прилагођавају и усавршавају процес лијака продаје како би одговарале њиховим потребама и контекстуалне разлике могу захтијевати другачији приступ, у општим терминима, компанија открива или биљежи предност (тј. Потенцијални купац и сви релевантни купци) и друге информације) путем маркетинга.
Одјел за маркетинг затим прикупља информације и податке о свим својим траговима и просљеђује те податке именоватељу именовања, који затим слиједи вођство и настоји га квалифицирати или уклонити. Једном када постављач именовања обезбеди квалификовану сагласност вође за позив за продају (или његов еквивалент), олово се преноси на продајни тим. Лидери који нису сматрани квалификованим током позива за именовање постављача могу бити враћени маркетингу да би се његовали и даље развијали. Коначно, када водећи постаје купац који плаћа, он се преноси на управљање рачуном и службу за кориснике.
Унутар овог ланца дога | аја, поставља ~ именовања има кљу ~ ну улогу. Примарна функција посла је да се одлазни телефонски позиви упућују на наведене водиче, квалифицирају или уклоне их и осигурају састанак за продајни позив. Током овог важног позива, од састављача ће се такође очекивати да може да одговори на важна питања која могу имати о производу или услузи компаније.
Да би се установиоцима задуженим за именовање помогло да успјешно обављају своје задатке, компаније им обично дају припремљени скрипт за кориштење као оквир за сваки позив. Међутим, успјешни кандидати за именовање никада се не ослањају искључиво на те скрипте. Уместо тога, они користе скрипте као подршку и подршку док остају опрезни и ангажовани довољно да аутентично одговоре, али професионално, на нова питања и недоумице које изазивају изгледи.
Од састављача састанака се такође може очекивати да примају долазне позиве од партнера који имају питања или желе да сазнају више о производима компаније. Ово се најчешће дешава у ситуацијама када су добављачи добили маркетиншке материјале, било у штампаном или можда онлине путем купона или огласне кампање. Ако потенцијални купац преузме иницијативу да сама позове компанију, уместо да чека да буде контактиран за продајни позив, њен ниво интереса се обично сматра довољно високим да би се квалификовао за заказивање продајног позива.
Компаније такође обично очекују да њихови именовани уредници ураде основни унос података у компјутерске програме познате као апликације за управљање односима са клијентима. Ови програми помажу запосленима у продаји и маркетингу компаније да прате, прате, контактирају и негују воде у процесу куповине компаније у нади да ће их претворити у задовољне клијенте. Овде се могу наћи и информације о постављеним састанцима и питања постављена током разговора водитеља са водитељем.
Како постати организатор састанака
Именовање се обично сматра почетном позицијом која је део продајне функције у компанији и која служи као полигон за будуће представнике да покажу своје продајне вештине и способност да представљају компанију на позитиван начин који помаже расту бренда. Као резултат тога, компанија разматра и основне пословне вјештине - оне вјештине које чине појединца запошљивим, на примјер - и потенцијал као продајни представник.
Основни услови за тражење радног мјеста као наставника именовања укључују диплому средње школе или еквивалент, компетентност са основним компјутерским програмима (типковница, кориштење миша, унос података, итд.) И одличне интерперсоналне и телефонске вјештине. Будући да се већина посла постављача именовања одвија у два кључна контекста - говорећи перспективама на телефону, док уносимо специфичне податке о компјутеру - послодавци високо награђују компетентност и повјерење кандидата у оба контекста.
Да бисте повећали своје шансе за обезбеђивање позиције постављача састанака, следите ове савете:
- Истражите компанију пре интервјуа. Разумијевање улоге организатора састанака, главних линија производа и услуга компаније и мало историје компаније. Да би се заиста истицало овде, знате ко су кључни конкуренти компаније.
- На дан вашег интервјуа, обуците се професионално и долазите раније. Будите љубазни и одлазни као што можете природно бити са сваким кога сретнете. Бићете вредновани много пре и после самог интервјуа, зато будите прецизни и намерни у свом понашању и интеракцији са другима посебно.
- Након интервјуа, пратите особну захвалницу. Повежите се са особама које сте упознали на ЛинкедИн-у, ако је могуће. Пронађите занимљив нови чланак о нечему о чему сте разговарали у интервјуу и пошаљите га е-поштом заједно са вашом захвалницом.
Колико планер прави сат?
Просечна плата за запослене у САД-у креће се од 18.000 до 33.000 долара годишње. Средња плата је око 21.000 долара. За компаније које надокнаде именоватеље на сату за разлику од годишње зараде, просјечна сатница за нове именоватеље је између 11 и 13 долара по сату.
Они који раде на састанцима могу радити директно за компанију која продаје своје производе и услуге или за компанију за оутсоурцинг, која је уговорена за пружање услуга постављања састанака за многе клијенте.
Савети за побољшање перформанси
Већина постављача именовања тражи позицију као камен темељац на путу до продајне позиције. Да бисте максимално повећали своје шансе за добијање те крајње позиције, желећете да обезбедите најбољи могући посао, поготово у односу на вашу основну функцију: успешно постављање заказаних продајних позива са потенцијалним клијентима.
Да бисте то урадили, прво и пре свега треба да усавршите свој сценарио тако да одговара вашим особинама и обрасцима говора, а да притом задржите суштину речи компаније, али увек будите сигурни да имате дозволу пре него што персонализујете свој сценарио. Неке компаније могу инсистирати на испоруци ријечи по ријеч. Најбољи сценарији у овом контексту ће увек звучати опуштено и аутентично, а никада неће слушати.
Осим ако сте другачије упућени, покушајте да доставите свој скрипт помоћу вокабулара и структуре који су вам природни. Ово је најбољи начин да се осигура да разговор са проспектом иде добро и да вас држи у духу ума који вам омогућава да “идете са протоком” и да реагујете од тренутка до тренутка на потребе и питања проспекта. Дословна рецитација може звучати присилно и може вам отежати да останете у тренутку са изгледом.
Радите на усавршавању одушевљеног вокалног тона како би вам се чинило да сте узбуђени због производа или услуге коју представљате. Промене у гласовној флексији, тону, јачини звука и стресу чине ваш глас занимљивијим за слушање и обесхрабривање обесхрабрења.
Слушајте пажљиво своју перспективу. Обратите пажњу на глас, тон, брзину, висину олова и друге невербалне знакове који ће вам помоћи да схватите да ли ћете квалификовати ово водство или пренијети водећу позицију на маркетинг.
Поштујте и водећу одлуку, без обзира да ли је одговор “не” или “не баш сада” и одговорите у складу с тим. У исто време, важно је знати како реаговати на изражавање отпора или повратне спреге. Припремите одговор за најчешће примедбе. Ако водство каже да није прави тренутак за разговор, затражите да заказате позив у прикладније вријеме.
Ако вас проспект одбије, паметно је да на пристојан начин питате за образложење проспекта. Свеукупно гледано, ове информације вам помажу да знате када и како да промените свој терен.
