Скоро сваки посао који се бави пружањем робе или услуга ће у неком тренутку морати одговорити на Захтјев за понуду или РФП. Највећа грешка у писању предлога је приступити му као задатак који испуњава празно. Приједлог пројекта је више функција за одјел маркетинга него што је то за техничко или руководеће особље које ће заправо бити ангажирано у задатку након што је приједлог прихваћен, јер је сврха приједлога да се увјери партнера да запосли вашу фирму потенцијално десетине других који такође подносе предлоге са вероватно нижим трошковима од вас.
Дуе Дилигенце
Почетни РФП ће садржати много детаља и питања, а можда и неке податке о компанији која је поднела захтев. Ако је РФП урађен исправно, требало би да вам пружи довољно информација за адекватан одговор; Међутим, адекватан неће освојити понуду. Генерички одговор који не ради ништа више него да одговори на питања није довољан - потребно је дубље копати да би се одговорило на та питања нису били питао. Узмите си времена да разумете више о компанији и да урадите нека истраживања. Ако је подносилац захтјева доступан, поставите му значајна питања и затражите појашњење ако је то оправдано. Ово ће вам помоћи не само да боље разумете задатак, већ и да понудите цену која тачније одражава потребе клијента.
Знате шта клијент заиста треба
Често, клијенти не знају тачно шта им је потребно, а њихове праве болне тачке се можда не одражавају у РФП. Одвојите време пре него што одговорите на разумевање клијентове основне делатности, примарне изазове њених конкурената и ко су други добављачи и партнери тог бизниса. Запитајте се која је покретачка сила овог захтева - ако можете да решите проблем а не само да обезбедите део опреме, прећи ћете на главу линије. Предвидите шта клијент данас жели и шта ће вероватно желети следеће године, и испланирајте различите сценарије пре него што напишете свој предлог.
Продајте себе и своју компанију
Већина захтева за предлоге не тражи само најјефтинијег провајдера - клијенти желе некога ко разуме њихов бол и решава све њихове проблеме. Ваш посао је да их убедите да сте ви та особа. Када пишете предлог, немојте се само заустављати на састављању листе. Свака тачка или резултат треба да садржи барем неки минимални језик о томе како решавате њихов проблем, или како сте најбоље и јединствено позиционирани да им помогнете.
Добра продајна тактика у изради приједлога је да се понуде опције. Ако сте узели времена да заиста разумете потребе клијента, можете понудити низ решења - обично је три најбоље, јер људи имају природну тенденцију да изаберу средњу. Ово омогућава клијенту да зна да сте флексибилни, као и да сте способни да одговорите на потребе које могу ићи изнад оних које су тражене у РФП.
Цомпонентс оф Пропосал
Нису сви предлози исти, мада ако пишете многе од њих, видећете да је могуће поново користити већи део истог језика. Уопштено говорећи, предлог треба да почне са особно пропратно писмо, а затим наставите са а сажетак пројекта да бисте били сигурни да сте ви и клијент на истој страници. Укључите део о укупна стратегија као и одељак о индивидуалне тактике и испоруке, а затим укључите одељак за укупне трошкове рашчлањене према резултатима.
Клијент је можда навео датум испоруке, али је увек добра идеја да се то подели на више детаљан временски оквир ако постоји више резултата. Предлог би такође требало да укључи одређене услове плаћања и а страна са потписом. Параграф или два на крају за о нама Предложак такође даје клијенту мало више информација о вашем опсегу услуга и позадини.
