Многи продавци се ослањају на постављање особних састанака како би закључили посао. Они често троше велику већину свог радног времена позивајући потенцијалне клијенте да одреде састанке.Ако сте се борили са овим аспектом вашег продајног посла, постоје многе ефикасне технике постављања именовања које можете испробати. Главни кључ је учење како превазићи приговоре током телефонског позива.
Отварање позорности
Ваша почетна линија и увод ће поставити тон за остатак телефонског позива. У складу са саветима за обуку у продаји, потребно је да се уверите да користите најефикаснији, најзахтевнији приступ, како бисте постигли најбољи утицај. Не би требало да правите насумичне позиве. Користите радни лист позива да напишете информације о клијенту и шта је у њему за њих пре него што подигнете слушалицу. На пример, ако покушавате да поставите састанак да бисте разговарали о потенцијалним потребама особља за клијентом, користите информације са веб-сајта своје компаније или недавно објављене новости да бисте креирали почетну линију. Ефикасан отварач може бити: “Добро јутро, ово је (ваше име) из АБЦ Стаффинг-а, и ја бих желео да разговарамо о вашим будућим потребама за особљем. Видим из вашег најновијег саопштења за штампу да је ваша компанија управо покренула нову линију производа која ће бити пласирана за надолазећу празничну сезону, а ја бих желио разговарати с вама о неким представницима сезонских служби за кориснике.
Приговори
Чак и најискуснији продавци морају стално да превазилазе приговоре преко телефона. Приговори су разноврсни и обично укључују: "Немам тренутну потребу", "Мој распоред је спакован" или "Већ имам добављача с којим сам задовољан." У овом тренутку, морате задржати фокус о главном циљу, који је постављање именовања. То значи да не морате да их продајете преко телефона; само требате пажљиво слушати њихове примједбе и превладати их како бисте добили то именовање на лицу мјеста. Према Перформанце Цоацхинг Интернатионалу, прво треба да признају њихов приговор да почнете да градите лични однос са контактом. Никада немојте одмах покренути своје продајне пунктове.
Ако клијент каже да су превише заузети да би се састали, реците му да сте потпуно разумели и да изгледа да су сви у то доба године затрпани. Међутим, мора да једе ручак, зар не? Позовите га на састанак за ручак или понудите да га донесе на ручак у кутији. Ако каже да нема тренутне потребе или има буџетска ограничења, реците му да су многи ваши клијенти били у истој ситуацији када сте се први пут сусрели с њима. Наставите тако да му кажете да бисте волели да се сретнете са њим сада да бисте стекли осећај за његов посао и његов стил рада и преференције. На тај начин, када буде имао потребу, бићеш спреман да му помогнеш.
Гет Специфиц
Једна од главних грешака коју почињу многи продавци на почетку јесте да нису довољно самоуверени или довољно поуздани преко телефона. Немојте само тражити да се сретнете с њима. Замолите их да се састану на одређени дан и време. На тај начин, будући клијент може заиста да сагледа своју стварну доступност. Ако клијент није доступан, онда предложите други дан и време.
